Ayer estuve en las oficinas de Sunarp (Superintendencia Nacional de Registros Públicos) de Jesús María tramitando unos documentos, la zona está un poco congestionada así que tuve que cuadrar a un par de cuadras del edificio, caminando desde la playa de estacionamiento hasta la entrada me percaté de un fenómeno que no muchos se imaginarían: estaba en el centro del cluster de funerarias de Lima, así como lo oyen, en la cuadra de la playa de estacionamiento habían nada menos que 8 funerarias, la mayoría con showrooms de atauds, de diferentes tamaños y colores, de madera fina y los de madera no tan fina también.

En esta foto pueden ver 3 distintas agencias funerarias una al lado de la otra, compitiendo entre ellas.

Estos fenómenos de cluster se presentan también en otros sectores, las famosas Galerias Wilson en donde se congregan cientos, quizás miles de puestos de componentes y partes de cómputo.

¿Cómo se forman estos cluster?, en el caso de las Galerías Wilson, todo empezó a principios de los años ochentas cuando el boom de las computadoras personales impulsó la generación de institutos para enseñar el uso de las computadoras. Luego fueron apareciendo kioskos y puestos aledaños a los institutos en dónde se vendían libros y manuales para los estudiantes.

Luego la piratería de software en diskettes de 5 1/4 y 3 1/2 fueron ganando adeptos ya que tenían una zona ideal para comercializar sus productos. La llegada del Internet y de los quemadores de CDs fue la gota que rebalsó el vaso, a partir de ahí el comercio pirata de software se incrementó en forma exponencial. Hoy día el valor del software que se compra es marginalmente cero, uno paga por el envase, es decir por el CD, uno puede comprar un aplicativo con un precio de lista formal de $ 25 dólares y paga S/ 2.50, igualmente puede comprar un aplicativo que en el mercado formal cuesta $5,000 e igualmente pagará S/ 2.50. Más aún, cuando uno compra un programa, en la mayoría de los caso le entregan un CD con muchos otros programas que no ha solicitado, es decir están maximizando la capacidad del envase; quemar un CD por cada programa no sería rentable ni eficiente.

Regresando al tema de los clusters vemos como la misma necesidad de estar presentes en el foco comercial de los productos que venden, hace también que sus margenes sean mínimos casi pegados a cero, ¿por qué?, simplemente porque sus productos son comodities, no se pueden diferenciar unos de otros, el copmprador sólo busca precio, entonces encuentra la memoria de 1Gb que estaba buscando a $ 30 en un puesto, voltea y le dice al otro puesto: “me la das en $ 29 y te la compro”, inmediatamente otro vendedor le grita desde otro puesto: “se la doy por $ 28″ y así empieza una subasta inversa (u holandesa) hasta que el precio bordea el costo y nadie puede seguir bajando, es una economía de oferta y demanda casi perfecta, por la falta de factores que diferencien un producto del otro, o un servicio del otro. ¿qué sucede si uno de los vendedores involucrados en la puja, ofrece la misma memoria pero esta vez a $ 31 dólares pero con la ventaja de ser instalada en la casa u oficina del cliente, estoy seguro que marcaría una diferencia, al menos para muchos de los clientes.

Sin haber indagado por los precios de los ataudes, estoy casi seguro que este fenómeno se repita también en este cluster y de seguro en muchos otros, he aquí una gran oportunidad para aplicar la teoría del posicionamiento y diferenciación ejemplarmente desarrollada Al Ries y Jack Trout en su libro “Posicionamiento: La Batalla por tu Mente”

Cómo último comentario, la razón de la formación del cluster de la muerte en Jesús María es por que estár al frente del Hospital Rebagliati; al igual que las academias formaron Wilson, este hospital fue la razón de ser de las micro funerarías.